12 buenas prácticas que debes adoptar en el negocio desde el primer día

1. Diferenciación: la novedad puede estar en un producto innovador, en la cercanía con los clientes, un enfoque con energía, re-entender la eficiencia, entre otras prácticas que aborden otras formas de ofrecer un producto o servicio a clientes.

2. Felicidad: el secreto del éxito es la felicidad. Por lo tanto, al emprender tienes que tener claro que formar tu propio negocio te hace feliz.

3. Perseverancia: Este concepto representa la fuerza que el individuo debe tener para emprender. Hay que poseer energía, empujar por sobre todas las cosas y si caes debes volver a levantarte.

4. Paciencia: manejar la frustración es clave al emprender, pues generalmente los resultados no ocurren a la velocidad que esperas.

5. Orden: inicialmente te haces cargo de todo, desde vender hasta paga las cuentas del negocio. El orden es clave en este período.

6. Apoyo: El apoyo familiar y de los socios es esencial.

7. Gestión: Debe haber un objetivo, metas claras y medibles.

8. Honestidad: Definir quiénes somos y qué haremos para luego cumplirlo.

9. Delegar: confía en manos de otros la gestión o dirección de una tarea que desconozcas o te distraiga de emprender.

10. Hazte visible: Si un cliente te busca, debes facilitar que te encuentre.

11. Planificar: Planifica tu estrategia comercial definiendo costos mínimos y máximos, y ajústate a ellos.

12. Medir el avance: Revisa lo que haces, busca errores y aciertos, haz los ajustes necesarios y aprende de ellos.

Una vez que tu negocio empieza a funcionar, es fácil perderse en el día a día. Si no te organizas bien, la acumulación de responsabilidades te hará perder el horizonte y cometer errores, algunos muy comunes entre las Pymes que recién comienzan.

3 Errores en tu estrategia de ventas que debes dejar de cometer hoy

El objetivo de todos los que vendemos productos y/o servicios es que nos compren. Pero alcanzar ese punto implica pasar por un largo camino.

Las primeras impresiones son todo en el mundo de las ventas. Si un representante no utiliza el tono correcto con la persona adecuada en el momento adecuado, el acuerdo podría estar muerto y la estrategia de ventas fracasa. Es por eso que la prospección adecuada es una de las habilidades más importantes para dominar como vendedor.

En mi experiencia, la mayoría de los vendedores no le dan demasiada importancia a este tema. Muchos no piensan minuciosamente qué es lo que les da una buena ventaja competitiva, cuándo deberían ponerse en contacto con los clientes, y qué es lo que deberían decir.

En este artículo te comparto los tres errores de seguimiento de ventas que creo que son los más flagrantes, pero también los más corregibles.

ERROR #1: EL PRIMER CONTACTO ES LA PERSONA QUE TOMA LAS DECISIONES

Una vez que tú o tu vendedor tienen el nombre e información de contacto de la persona que cree que será el que firme el contrato, la llamas o envías un correo electrónico con tu oferta.

Sin embargo, si la persona que toma las decisiones  no devuelve el mensaje o lo rechaza, no queda mucho por hacer.

Intenta llegar primero a otras personas influyentes en la empresa y pídeles referencias de la persona a cargo o con quien en última instancias deberás reunirte. Explícales tu oferta y por qué te diferencias de tus competidores, y enséñales la utilidad de tu producto o servicio.

Si tiene éxito, esta estrategia de ventas aumenta la probabilidad de que el tomador de decisiones preste atención a tu oferta al ver que hay otros influenciadores informados e interesados, y disminuye las posibilidades de una mala primera impresión.

ERROR #2: BUSCAR PUNTOS DÉBILES Y DAR SOLUCIONES PARA GENERAR UNA VENTA

Si puedes descubrir los puntos débiles de tu comprador y decirles cómo tu producto o servicio puede ayudarlo, la sabiduría común dice que estarás más cerca de concretar la venta.

Esto es un error común.

Al enfocarte en el punto débil, sólo te preocupas del problema y dejas fuera otras soluciones alternativas que abordan otras aristas de sus necesidades. Muchas veces, el cliente simplemente quiere algo nuevo o mejorar algo que ya está.

No necesitas identificar una necesidad antes para hacer una llamada de prospección de ventas o, incluso, durante la misma. Si pasas suficiente tiempo escuchando a tu prospecto, puedes sintonizar con diversas oportunidades.

ERROR #3: TENER UNA RELACIÓN DEMASIADO INTENSA CON TU POTENCIAL CLIENTE

Cada vendedor afirma que quiere ser persistente pero sin molestar. El problema es que en la práctica no es así.

El vendedor contacta a un potencial cliente varias veces para atraer su atención. Esto puede terminar asustando al cliente.

Es necesario construir una relación paso a paso en los primeros contactos para evitar que el potencial cliente salga corriendo y la relación comercial no se concrete.

¿Cómo evitar el “tiempo muerto” en tu PYME? 

Como dueño o administrador de un negocio, bien sabrás que la procrastinación es sumamente dañina para tu empresa. En ese sentido, no puedes permitirte -ni a tus trabajadores- dejar de lado tareas cruciales hasta que ya sea demasiado tarde para realizarlas. Si te has preguntado cómo evitar el tiempo muerto en tu empresa, existen algunos consejos que pueden serte de gran ayuda:

1. ENFÓCATE EN LO QUE IMPORTA

Incentiva en tu empresa el “paso a paso”: abordar una nueva tarea sólo después de terminada la anterior. Mantener los procesos simples y sencillos ayudan a la concentración.

2. TAREAS ABORDABLES

Fíjate pequeñas metas para cada día en vez de pensar en la totalidad del trabajo por delante. Sistematiza todos los procesos que puedan para aprovechar al máximo el tiempo.

3. CONOCE A TU EQUIPO

Al inicio, los equipos de trabajo de Pymes son reducidos. Aprovecha esta ventaja para conocer a cabalidad a tus colaboradores, para así identificar sus fortalezas y debilidades.

4. ALINEA LAS METAS

Otra ventaja del tamaño reducido inicial de la Pyme es que todas las áreas de la empresa pueden conocer lo que está haciendo la otra. Esto ayuda a alinear objetivos y tareas, evita redundancias y duplicidades, y rivalidades inútiles.

Los pasos para registrar la marca de tu pyme y evitar plagios

Uno de los pasos que tienes que realizar sí o sí cuando comienzas un negocio formal es el registro de tu marca. Este simple trámite te permitirá obtener una protección legal y el derecho exclusivo para usar este concepto para identificar tus productos, servicios y establecimientos por hasta 10 años. Pero por sobre todo, es una medida que te permite evitar plagios en el futuro. ¿Conoces todos sus beneficios?

Esta protección legal de tu marca comercial, primero que todo, te reguarda ante la infracción involuntaria a los derechos de terceras personas, como también, cierra la puerta a la posibilidad de que otros empresarios, incluso de manera conflictiva, registren una marca idéntica a la tuya o similar.

De acuerdo a esto, Christopher Doxrud, abogado del Estudio Jurídico Johansson & Langlois, asegura que “lo fundamental antes de iniciar un negocio, es proceder con una búsqueda previa de registrabilidad de la marca de interés. Así, si no se vislumbran obstáculos, se presenta la solicitud de registro. Esta solicitud pasa por un examen preliminar de forma. De no haber objeciones, se publica un extracto en el Diario Oficial para efecto de oposiciones por parte de terceros dentro de un plazo de 30 días. Finalmente, INAPI realiza un examen final de fondo, se hayan o no presentado oposiciones. Este examen de fondo puede resultar en la aceptación a registro u observación de fondo de la marca pedida”.

Las ventajas de una marca registrada

Así, de acuerdo al experto, es recomendable que los emprendedores no dejen para el final este proceso de registro de marca, cuando ya tengan pensado el desarrollo de sus productos o bien la prestación de sus servicios, y pierdan mucho material si este concepto ya está registrado.

Por el contrario, si realizas este proceso desde un comienzo, podrás oponerte a solicitudes idénticas o similares de la misma clase o clases relacionadas a tu marca, como asimismo impedir su uso no autorizado por parte de terceros a través de acciones de orden civil o penal.

Finalmente, este trámite también entregará un valor agregado a tu empresa de productos y servicios, y puede convertirla en objeto de contratos de licencia y franquicia. De esta manera, terceros podrán explotar el concepto comercialmente, pero bajo tus condiciones y logrando un posicionamiento masivo de la marca en el comercio.

El 90% de las pymes vive menos de un año. Acá cuatro errores de emprendimiento que no debes cometer

 
Si nueve de cada 10 empresas desaparece en menos de un año, el gran riesgo está ahí. ¿Qué hacer? ¿Qué no hacer?

La tarea no es simple. Es que no basta con una buena idea, las compañías pueden quebrar por múltiples hechos. Acá van cuatro de los más comunes. Si tienes la oportunidad de emprender, el consejo es tenerlos en vista, para no cometerlos o corregirlos antes de que te cuesten tu emprendimiento.

1. Estandarizar: No lo sabemos todo, menos podemos controlar todo lo que pasa en la empresa. Es que aunque sea nuestra, no somos los mejores para tomar todas las tareas. Quizá lo sensato es hacer lo contrario: Si tuvieras que contratar a alguien para estar a cargo de alguna tarea en tu empresa, ¿de verdad te contratarías? De igual manera, no todos los procesos tienen la misma lógica. Confía en quien sabe.
2. Verte bien: No basta una buena idea: tu idea también tiene que parecer que es muy buena. La primera impresión es la que vende, y aunque tu te conoces, es poca la gente que sabe cómo ubicarte. Nombre, colores, orden, página de buena factura y datos claros de contacto. Tienes que hacer que si un cliente te busca, te encuentre.
3. Planifica: Ir improvisando por la vida no es una buena estrategia de desarrollo sustentable para tu emprendimiento. Planifica con costos mínimos y máximos, y ajustate a ellos.
4. Revisa: La única manera de aprender es mirar atrás, ver tus errores y aciertos, y aprender de ellos.Si no lo haces, nadie te los dirá, y tu empresa podría ir directo a la quiebra, sin que tu lo sepas.

Pymes: 5 claves para entender la Reforma Laboral

Para aclarar las dudas sobre cómo la nueva Reforma Laboral concierne a las MiPymes, Comunidad Empresas conversó con la abogada laboral Francis Reyes, del estudio Noguera, Larraín & Dulanto sobre las principales características de este marco legal.

1. Quórum: la nueva ley laboral potencia la participación de sindicatos por lo que es fundamental entender cómo y cuándo es posible crear uno. Por ejemplo, si la empresa tiene 50 trabajadores o menos (MiPymes) se podrá constituir un sindicato con tan sólo ocho, siempre que represente -como mínimo- al 50% del total de los trabajadores.

2. Jornada laboral: la posibilidad de tener fines de semana de cuatro días que ofrece esta ley  no corre para las Pymes. Sólo beneficia a medianas y grandes empresas, ya que es negociada y regulada por sindicatos. Si el negocio tiene menos de 8 trabajadores, no aplica.

3. Negociación colectiva: ya que en las MiPymes es común que el gerente sea el dueño y que éste negocie los acuerdos laborales, la ley definió la prohibición de negociación al personal de confianza que ejerza cargos superiores de mando. Así, para aplicar esta regla los dueños deben dejar expresamente establecido en el contrato de trabajo a quién aplica esta exclusión.

4. Piso de negociación: en una negociación colectiva la respuesta del dueño deberá incluir siempre mayores beneficios a las pedidas en el instrumento colectivo vigente. Si no hay un acuerdo anterior, entonces no podrá contener beneficios inferiores a los que se haya otorgado a los colaboradores representados por el sindicato. Sin embargo, esta obligación legal no toma en cuenta los ciclos económicos que afectan comúnmente a las Pymes. De esta manera, en tiempos restrictivos las negociaciones pueden ser más complejas.

5. Reemplazo en Huelga y Polifuncionalidad: la ley reconoce el derecho a huelga y, al mismo tiempo, prohíbe el reemplazo externo e interno de los trabajadores. En cuanto a la polifuncionalidad, un trabajador puede realizar sólo las tareas que se establecen en su contrato laboral, aunque en las Pymes por lo general es difícil dilucidar con claridad la existencia o no de polifuncionalidad. Por ende, las Pymes podrían estar expuestas a denuncias por existir un reemplazo propiamente tal o por la dificultad de delimitar las funciones de cada cargo.

¿Cómo prepararse para la nueva ley laboral?

Reyes comenta que, ante esta reforma, las Pymes deben revisar y actualizar  los contratos correspondientes cuanto antes. También buscar asesoría especializada para evitar errores o agravar consecuencias económicas.

El componente tecnológico en la consolidación de la Pyme

A medida que el negocio crece y se consolida, los procesos internos se hacen más complejos. Por eso la adopción de soluciones tecnológicas que faciliten realizar tareas y concretar proyectos es importante para una empresa que no tiene tiempo ni clientes que perder.

La transformación tecnológica de la empresa ocurre en tres ámbitos:

1. Reconfigurar los sistemas internos de la compañía. En el caso de empresas que recién comienzan o tienen procesos flexibles, la transformación es más expedita. Pero en aquellos negocios donde las rutinas están muy enraizadas, lo recomendable es hacer una transformación gradual.
2. Aprovechar la gran cantidad de información que genera la empresa para construir relaciones comerciales y de confianza con los clientes.
3. Innovar y desarrollar nuevos productos, servicios y negocios con ayuda de soluciones tecnológicas.

En qué fijarse al elegir el banco para tu negocio

Cuando la Pyme crece y madura, llama la atención no sólo de nuevos clientes, sino también del sistema bancario. Al tener un historial comercial comprobado y tangible, la empresa es elegible para obtener productos financieros como cuenta corriente empresarial y líneas de crédito.

Estos son los atributos que el banco que elija la Pyme debe tener para apoyar el desarrollo del negocio, según la revista Forbes.

Servicio en línea.

Un emprendedor no tiene horario de oficina y no todos los bancos son 100% online. Busque el que más le acomode y piense en qué tan necesario es este servicio para su trabajo diario. Los servicios online evitan que los dueños  y administradores de la empresa acudan constantemente a esa institución.

Incentivos atractivos.

Muchos bancos ofrecen tentadoras ofertas para captar clientes pero es necesario calcular, en el tiempo, qué tan beneficiosas son para la empresa.

Conocer al banco.

Es recomendable conversar con la mayor cantidad de bancos y sobretodo con emprendedores que sean clientes de estas instituciones, antes de hacer una elección. El boca a boca es útil.

Cercanía.

Si bien la idea es ir lo menos posible al banco, en caso de que tengas que hacerlo, lo más lógico es tener cuenta en el banco más cercano. La cercanía es estratégica.

Especialización.

El banco debe tener experiencia trabajando con Pymes. Conocer sus realidades y la estacionalidad propia del giro del negocio.

Crece junto a tus clientes con un buen servicio de venta y posventa

1. Capacita al personal. Pon atención a cómo se relacionan con los clientes y si entienden lo que tú defines como buen servicio. Para esto será clave entrenar continuamente a tus colaboradores, lograr que confíen en sí mismos para entregar soluciones y motivados para satisfacer a los consumidores.
   
   
2. Conoce a tus clientes. Es decir, escúchalos, entiéndelos y responde sus necesidades y expectativas personalmente. Una vez que tengas claro qué esperan de tu Pyme, podrás instruir a tu equipo para que brinden precisamente ese tipo de servicio. La clave es buscar, precisamente, a aquellos clientes que hayan presentado quejas de tu negocio o que hayan dejado de comprar en éste. Así podrás saber qué salió mal con ellos, y evitar esas mismas conductas en el futuro.
   
   
3. Sé flexible. Mantén una mentalidad de servicio clara, fácil de entender, y por sobre todo escrita y verificable. Así establecerás reglas para su implementación, y además, permitirá que tus clientes te comparen fácilmente con la competencia.
   
   
4. Reconoce logros. Empodera a tus colaboradores con  hábitos y rutinas que solucionen, reconozcan, incentiven e inspiren entregar un mejor servicio. Para eso ten una retroalimentación constructiva con ellos e indícales cómo y qué pueden mejorar, y celebra sus logros públicamente.
   
   
5. Practica la prédica. Sé un modelo a seguir para todos en tu negocio, debes tener claro cómo dirigirte y relacionarte con tus socios, colaboradores, proveedores y clientes.

De Pyme familiar a empresa profesional: consejos para dar el paso

Uno de los mayores desafíos de las Pymes es su profesionalización tras alcanzar un cierto crecimiento.

Según Mentores por Chile, hay tres pasos básicos que ayudarán a la empresa a ser más “profesional” sin morir en el intento.

• Atraer al mejor talento. Si bien familiares o amigos cercanos pueden ser las personas idóneas para ciertas funciones, éste no debe ser el único criterio a la hora de incorporar sangre nueva. Es importante establecer las competencias que necesitan ciertos cargos y llenar las vacantes con candidatos que realmente sean un aporte para el proyecto.
• Trabajar en equipo. Es importante descentralizar las decisiones desde el dueño y dar mayor poder a la toma de ciertas decisiones por el resto del equipo.
• Es esencial que los emprendedores establezcan un plan estratégico de reglas del juego que describa hacia dónde quieren ir, cómo quieren hacerlo y con qué recursos. El objetivo es evitar improvisaciones.

Conclusión

El éxito de tu Pyme depende no sólo de tu idea de negocio, sino de tu capacidad de llevarla a cabo.

Este proceso conlleva temas administrativos, financieros y sociales que muchas veces el emprendedor no toma en consideración hasta el último minuto o cuando ya está inmerso totalmente en sacar adelante la empresa.

Mientras tomas las riendas, cometerás errores y tendrás aciertos. Esta guía práctica ofrece orientación sobre las acciones que puedes tomar para reducir los primeros y aumentar los segundos. Lo más importante es que aprendas de ellos y apliques este conocimiento de forma inteligente.